Las cuatro piezas, en una pyme
1. Atraer
La gente llega por búsquedas, por redes o por anuncios. Lo que mejor funciona a medio plazo son páginas que contestan lo que tu cliente busca ("cuánto cuesta…", "cómo…", "qué es mejor…"). Es lo que hace un blog bien planteado.
2. Captar
Pedir el contacto «para enviarte información» funciona poco. Funciona mucho mejor dar algo a cambio:
- Una calculadora: cuánto ahorrarías, cuánto te costaría, qué plan te conviene.
- Un test o un cuestionario: en dos minutos, una recomendación personal.
- Una guía o una plantilla útil de verdad.
La página donde pasa esto es una landing page o página de aterrizaje: una sola página, con un solo objetivo y un formulario a la vista. Lo contamos en Landing page: qué es y qué necesita para convertir.
3. Seguir
La mayoría no compra el primer día. Un seguimiento automático (un correo con el resultado de la calculadora, otro a los tres días con un caso parecido, un recordatorio por WhatsApp si lo pidió) mantiene el interés sin que nadie tenga que acordarse. Los contactos van a tu CRM con lo que han hecho, para saber a quién llamar primero.
4. Conversar
Al final, la venta la cierra una persona: una llamada, una visita, una conversación por WhatsApp. El embudo sirve para que esa conversación llegue con alguien que ya sabe lo que quiere.
Un ejemplo con números
Una empresa de reformas recibe 1.000 visitas al mes en su web. Con una calculadora de presupuesto orientativo:
| Paso | Cuántos | Tasa supuesta |
|---|---|---|
| Visitas | 1.000 | |
| Usan la calculadora | 100 | 10 % |
| Dejan su contacto para recibir el presupuesto | 40 | 40 % de los que la usan |
| Piden visita tras el seguimiento | 8 | 20 % de los contactos |
| Contratan | 3 | 35 % de las visitas |
Las tasas son supuestos para el ejemplo: cada negocio tiene las suyas, y lo primero es medirlas. Lo que enseña el ejemplo es dónde está el trabajo: subir del 10 % al 15 % los que usan la calculadora vale tanto como conseguir 500 visitas más.
Cuándo no compensa
- Si casi no tienes visitas. Un embudo multiplica lo que entra; con 50 visitas al mes, primero hay que atraer.
- Si nadie atiende a los contactos. Un embudo que capta cuarenta contactos al mes y nadie llama es peor que no tenerlo: has quemado el interés.
- Si tu venta es de recomendación. Hay negocios donde casi todo entra por el boca a boca; ahí, cuida a los clientes que tienes antes de montar embudos.
Qué haríamos nosotros
Un embudo corto: una página de campaña con una calculadora o un test que dé un resultado útil, el contacto al CRM, dos o tres correos de seguimiento y un aviso a quien tenga que llamar. Medido desde el primer día, para saber qué paso falla. Va como añadido de nuestros paquetes: 390 € de alta y 29 € al mes, sin IVA. Para puntuar los contactos y llevarlos al CRM con todo lo que han hecho, Cualificación de leads y enriquecimiento de CRM. Dos ejemplos de calculadora, en calculadoraia.es y cuantoahorrasconia.com.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un embudo de ventas?
El camino que recorre un cliente desde que te conoce hasta que te compra. Se llama embudo porque en cada paso se queda gente.
¿Qué etapas tiene un embudo de ventas?
En la versión clásica: contacto, prospecto, oportunidad y oportunidad cualificada. En la práctica de una pyme: atraer, captar, seguir y conversar.
¿Qué herramientas hacen falta para un embudo de ventas?
Una web con una página de captación, algo que dar a cambio del contacto, un CRM o una lista de correo con envíos automáticos y alguien que llame. No hace falta una herramienta cara para empezar.
Fuentes
- [1]Wikipedia, «Embudo de ventas».
https://es.wikipedia.org/wiki/Embudo_de_ventas - [2]Wikipedia, «Página de aterrizaje».
https://es.wikipedia.org/wiki/Página_de_aterrizaje - [3]serviciosia, paquetes y añadidos.
https://serviciosia.info/paquetes
Consultadas el 28 de octubre de 2026.